Llevas meses haciendo exactamente lo que te enseñaron.
Los tres mensajes clave. El material correcto. El cierre que practicaste en el último role-play del ciclo.
Y el médico te sonríe, te escucha, agradece el material.
Y los pacientes no llegan.
La consecución de objetivos por encima del 100% se queda en un quiero y no puedo.
El problema no es tu visita
Es que nadie te ha enseñado a leer qué médico tienes delante ni qué debes hacer con él. Ni qué hay realmente detrás de una objeción.
Ni cómo proponer algo que tu manager no esperaba y puede darle la vuelta a una cuenta hospitalaria. Ni cómo construir un plan de cuentas que sea una herramienta real y no un check que entregar.
Tu empresa te ha formado en el fármaco.
No te ha formado en ser el KAM que consigue resultados sólidos.
El KAM que destaca, el que toda compañía farmacéutica desea tener, no es el que mejor conoce el fármaco. Es el que sabe leer personas, leer el entorno y ver oportunidades donde otros solo ven visitas sin más.
Ese conocimiento no te lo va a dar ninguna reunión de ciclo formativa. Se construye en el campo.
O bien... te lo enseña alguien que lleva más de 20 años ahí dentro, consiguiendo resultados.
Y esos resultados son lo que te llevarán a la vida que te gusta vivir.
Aquí está.
¿Sabrías transformarlo en una venta?
La objeción es el momento donde se gana o se pierde la venta. La mayoría de los KAMs responden con más información técnica. Y casi nunca es lo que el médico necesita.
Descarga las 7 claves que uso desde hace más de 20 años de visita hospitalaria para convertir una objeción en el inicio de una venta.
Te envío la guía y cada semana recibirás una idea práctica para conseguir tus objetivos.
Apuntarse es gratis. Darse de baja también.
✓ #soytopkam
Revisa tu email — la guía está en camino.Soy Álvaro Díaz. Farmacéutico. Más de 20 años como KAM hospitalario en oncología, enfermedades raras, cirugía, traumatología. Profesor de máster especializado en KAM hospitalario y acceso al mercado.
Y antes de todo eso, nadador de competición durante años y persona.
Cuando todos los padres se ilusionan porque su hijo empieza a caminar, al mío se le borró rápido esa sonrisa ilusionante.
Tenía un problema en la cadera izquierda y había que operar. Placas, tornillos y demás. Puedes imaginar el panorama en los años 80, unos padres primerizos con un niño inquieto que solo quería jugar como los demás, pero que no podía.
Los médicos dijeron que, tras la operación, el agua sería la única recuperación viable. Nada inmediato, todo poco a poco.
Y ahí empezó mi romance con la piscina. Jamás imaginé que no solo física, sino también mental y humanamente hablando, me daría tanto.
El deporte me enseñó lo que no enseña ningún máster: que los resultados no llegan el día que decides ir a por ellos. Llegan cuando planificas, ejecutas, mides y tienes la resiliencia suficiente para seguir cuando la competición no sale como esperabas.
En campo funciona exactamente igual.
Visitas que no dan fruto en semanas. Relaciones que tardan meses en construirse. Hospitales que deberían funcionar y no arrancan. Consecución baja de objetivos que requieren constancia cuando los números todavía no cuadran.
Lo que encontrarás aquí viene de ahí. De la piscina y del campo. De haber cometido todos los errores posibles y haberlos convertido en herramientas que funcionan en la visita de hoy.
Conviértete en el KAM hospitalario que toda compañía quisiera tener — aunque a veces les cueste más de lo que ellos piensan. Lo bueno hay que pagarlo. Y tú te lo mereces.
It's what you do in the dark that puts you in the light.
Michael PhelpsSe juega como se entrena.
Phil Jackson · récord absoluto de campeonatos NBAExisten 3 tipos de personas en el mundo
Las que no saben lo que ocurre.
Las que se sorprenden de lo que ocurre.
Las que hacen que las cosas sucedan.
¿Tú de qué tipo eres?
#gomakeithappen
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